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2020年老板们都在直播:有的4小时卖掉全年销量22%

  不知道你是否有这样的经历,明明没有购物的念头,但是直播看着看着就下单了,在直播间听到“5、4、3、2、1”的倒计时,感觉不抢就亏大了,就连吴老师都被套路过。

  两个月前,吴老师去一家餐馆吃小龙虾,阴差阳错加了餐馆老板的微信。此后,吴老师便常常在朋友圈看到小龙虾的身影。

  有一天晚上9点,吴老师写书写到一半,拿起手机刷直播,恰好刷到这位老板在直播炒十三香小龙虾,吴老师受不了了,赶紧打开微信让他送盘小龙虾过来。

  在过去的2019年,专业主播已然成为最能带货的人群,而到了2020年,因为这场突如其来的疫情,不少老板们也加入了直播带货大军。老板带货的背后,是疫情这只黑天鹅促使企业危则思变,调整战略,将直播作为自救的方式或突破的新窗口。

  据国家统计局数据,2020年1—2月份社会消费品零售总额同比下降20.5%。与之形成鲜明对比的是:1—2月份,实物商品网上零售额同比增长3%,占社会消费品零售总额的比重达到了21.5%,比上年同期提高了5个百分点。

  也就是说,在整体消费数据急速下降时,网上零售额还在逆势上扬,其中一部分功劳就要归属于老板们直播带货。

  比如2月29日晚上,海底捞、辣府、珮姐等火锅店集体上淘宝开起了“深夜食堂”。9位总裁上阵,开启了吃吃吃的直播,一边涮火锅,一边吆喝吃货们下单。

  数据显示,就在那一周,淘宝上有超过2万场这样的美食直播,拉动了夜间淘宝食品类订单180%的增长,饿了么夜宵订单也增加了3倍。

  除了针对C端消费者的带货,小巴还发现了另一种直播带货模式,不少企业在开新品发布会和招商会时也采用了线上直播的方式,向B端的经销商们卖卖卖。

  就例如3月16日,雅迪电动车在线上举行了一场春季新品线万行业客户观看,订单数量竟然达到了137万台。要知道,2019年雅迪电动车全年的销量是609万台。而这短短的几小时,竟然卖了去年整年销量的22%,还是在疫情这样的非常时期。

  小巴不由得感叹,直播背后的巨大威力。在难熬的2020年,还有许许多多的企业想要打开直播这扇门,解救自己于水深火热之中,或借此突破自己,那么,直播真的能救企业吗?直播又是如何助力企业实现突破的?下面来看看大头的分析。

  疫情之下,直播尤其火。但我认为疫情只是一个触发因素,就如一个火苗点燃了这把火。真正让火烧起来的燃料究竟是什么?简单说就是,先有这么多人去做主播甚至成为网红,才有这么多人看直播,最后才有今天的直播盛况。

  本质上是社会的生产力结构发生了变化,社会分工模式正在从雇佣制向合作制(或发起制)转变。以往主播需要在一个电台或者机构上班,而如今主播只需借助平台加上一个手机就可以直播。

  就如同我们玩王者荣耀一样,每个普通人都可以成为游戏的发起者,我称之为“自由人的自由联合”,这是当下这个伟大时代赋予每一个普通人的机会。

  这样看来,全民直播就不足为奇了,但我依然认为,企业做直播并非一个零门槛的事情。

  首先,从“人”的角度,一名优秀的主播是开启直播项目的基础,而优秀的主播需要较高的综合能力,既包括销售能力,还包括语言表达、肢体表现、情绪感染等“表演能力”。

  据艾媒数据中心报告显示,从2019年中国直播电商用户喜欢某一主播原因调查来看, 35%用户因带货风格喜欢某一主播,另有近20%的用户因为主播的才艺而喜欢某一主播。

  其次,从“事”的角度,除非企业真正把直播拉到战略层的高度,倾力去打造和持续投入,否则很难真正见结果。

  因为“直播”不是一个动作,而是一套系统化的运营手段,包括从直播平台的选择(包括公域流量为主的快手抖音等平台,私域流量为主的微信直播平台),到整个直播布景设计、流程的脚本规划,再到每日基础数据的分析(直播间总人气、平均在线人数、用户平均停留时长、不同时间节点运营动作对数据的影响等),再到活动设计、售后跟进、私域流量转化(拉到社群内做持续触达及运营)等。

  因此,从某种程度来说,一家企业能否借助直播发力,得看这家企业将直播提到了多高的战略层面。否则负责直播项目的人,既要面对外部的市场压力,还要协调企业内各部门的协作,就会艰难许多。

  如果说2019年是直播电商元年,那么2020年将是直播电商继续大爆发的一年,也将有更多企业借力直播来发展。

  第一是直播这种新模式在经过一两年的积累和沉淀后,逐步被行业和消费者所认可;第二是由于疫情的爆发,线下聚集受阻,倒逼企业借助直播。

  就我自己而言,在过去的3月,至少参加了十几场线上直播的新品发布会,当然多以科技类产品为主。

  小米、搜狗这样的科技公司进行线上直播和发布新品不足为奇,但这次疫情下海信、苏宁等公司也开启了线上订货会。

  再比如,雅迪电动车这次直播新品发布和招商会的数据也很亮眼,137万台订货量的背后,我相信这一定不是偶然产生的,而是经过充足准备的。

  同样是直播购物,C端消费者和B端经销商的购物心理区别很大,C端消费者很多都是激情式下单,下单的步骤也很简单,只需要购买、付款、填写地址即可。

  而B端的经销商则是经过深思熟虑的,他们一定会提前了解新品,并仔细研究当下的消费市场,才会决定最终是否下单。

  所以在这样一场直播中,雅迪是组局方,直播平台是工具,加上前期的筹备、现场的宣导,最后才能实现“品效合一”。

  直播间动辄几十上百万的观看人次,还常常出现秒光的现象。这意味着对企业提出了更高的要求,包括产品质量、供应链、售后服务等。

  疫情之下,部分行业为消耗库存出现了“价格战”等恶性竞争,我们的战略是加速营销上的创新,如开展直播销售、线上发布会等,因为品牌力就是最好的免疫力。

  这次我们尝试自己做直播,3月2日在雅迪电动车工厂开了一场直播,除了介绍产品,还直播了生产车间,想让消费者看看电动车的整个生产流程,希望能让他们建立起更深的信任感。那次直播有20万网友观看,销量也比预计的要好。

  往年2月(开学季)是电动车的旺季,3月则是新品发布和招商季,但今年都延后了,于是我们在3月16日开了一场针对B端经销商的直播。

  疫情中电动车成了一种更安全更有效的出行工具,再加上这期间大家没法出门压制了一部分的消费需求,所以我们对订单量还是有预期的。但4小时卖出去年全年销量的22%,这个数据确实有些意外,这也从侧面反映了经销商们对雅迪电动车市场的看好。

  雅迪在供应链方面也是做足了准备。截止目前,全国各大基地加紧复工复产,99%的工作人员都已经上班复岗,工厂生产也已经逐步正常。而且疫情发生之前,我们对2020年全年销量的规划就是1000万台。

  从整个公司看,受疫情的影响不大,并且公司的战略部署和调整早于整个行业,第一时间全面复工,借力线上直播和招商,使得我们第一季度的销售要远好于去年。

  在2019年销量和营收均同比增长超过20%的基础上,我对公司未来的业务前景保持积极乐观的态度。